Factor Clave para la Supervivencia de un Nuevo Producto
By Joe Willke. Presidente ACNielsen BASES y Nick Sorvillo SVP Homescan ACNielsen
Grandes Desafíos
En el mundo de la mercadotecnia existen pocas tareas que implican tanto riesgo como el lanzamiento de un nuevo producto, esto debido a que es mucho lo que está en juego. Las estadísticas no son muy alentadoras, ya que alrededor del 80% de los nuevos productos fracasarán dentro de los primeros tres años de después de su lanzamiento. Cientos de miles de dólares se invierten al año para el desarrollo, diseño y mercadeo de éstos, en un ambiente saturado y que se caracteriza por cortos ciclos de compra y consumidores cada día más selectivos. Entonces, ¿por qué se lanzan al mercado continuamente nuevos productos?
La respuesta es simple. Al tiempo que el desarrollo de un nuevo producto es costoso, éste continua siendo una necesidad para los comerciantes. Para los fabricantes, el éxito de los nuevos productos incrementa las ventas y su participación en el mercado, mejora el margen de la estructura y también defiende su posición estratégica. De igual forma para los detallistas, los nuevos productos ayudan al crecimiento de las ventas y ganancias de toda la categoría y de las ganancias, incrementan la satisfacción del cliente, y lo más importante, aumentan la participación del gasto que realizan los consumidores.
Los Candidatos Más Viables
El éxito de un nuevo producto con frecuencia se determina a principios de su introducción. Una estrategia mercadológica deficiente puede acabar con el concepto de un nuevo producto antes de que éste tenga la oportunidad de desarrollarse. Por ello, es importante que desde el inicio se conozca toda la información relacionada con el comportamiento del nuevo producto en el punto de venta.
Existen dos grupos principales de consumidores en el punto de venta: los que están dispuestos a probar un producto desconocido (Compradores Tempranos) y aquellos que prefieren esperar hasta que otros lo han probado (Compradores Posteriores). Los Compradores Tempranos proporcionan información clave en cuanto a la aceptación general del consumidor y son los candidatos que probablemente determinan el éxito de un nuevo producto. Este tipo de consumidores tienden a comunicar a otros consumidores lo que les gusta y no les gusta de algún producto, además de que adoptan de forma más rápida los nuevos productos que se introducen al mercado.
La retroalimentación de los Compradores Tempranos ayuda a los mercadólogos a dirigirse hacia oportunidades de negocio y afinar las estrategias en etapas tempranas del proceso, con el propósito de maximizar sus posibilidades de éxito en el punto de venta. Los nuevos productos tienen la oportunidad de ser inéditos para el consumidor sólo una vez, por ello un entendimiento oportuno del comportamiento del consumidor, es imprescindible para lograr la optimización del negocio. Dada la importancia estratégica que representan los Compradores Tempranos, con frecuencia estos actúan como un barómetro y son fundamentales para la viabilidad a largo plazo y permanencia de un nuevo producto.
Los Pronósticos
ACNielsen y ACNielsen BASES, los principales proveedores mundiales de información para la predicción del desempeño de un nuevo producto en el mercado, realizaron un estudio para identificar a los Compradores Tempranos potenciales de un nuevo producto y determinar las diferencias existentes entre estos últimos y los Compradores Posteriores. En la investigación se validaron diversos elementos como son riesgo, cambio e influencia, además se evaluó si estas diferencias entre compradores se manifiestan en su comportamiento y actitudes de compra.
Para el estudio se utilizaron dos bases de datos. Primero, se evaluaron dos años de los reportes de compra de nuevos productos a través de cinco categorías de producto: Cereal, Galletas, Shampoo Económico, Pasta de Dientes y Shampoo Premium. Segundo, se aplicó a la muestra de panel de hogares una encuesta que consistió en 10 enunciados de actitud.
Los Compradores Tempranos que se identificaron a través de la base de datos de compras de nuevos productos del panel de hogares, se relacionaron con las preguntas de actitud. Finalmente los grupos de los Compradores Tempranos y Posteriores se compararon contra los registros actuales de compra de nuevos productos para evaluar la calidad de la predicción.
- ¿Qué Hace a los Compradores Tempranos tan Importantes?
- ¿Quiénes son los Compradores Tempranos?, ¿qué los diferencia de los otros compradores?, ¿qué los impulsa a comprar los nuevos productos?, ¿los podemos identificar?
El estudio de ACNielsen reveló que los Compradores Tempranos exhibían comportamientos que los colocan en la deseable clase de consumidores “óptimos” para los fabricantes y los detallistas. En otras palabras, son consumidores indispensables para el éxito de un nuevo producto.
Las conductas que se identificaron en el estudio son significativas. A partir de las preguntas de actitud que se recolectaron, la respuesta más importante en relación a todas las categorías de producto, se obtuvo de la afirmación: “suelo probar nuevas marcas antes de que otra gente lo haga”. Esto destaca la tendencia de los Compradores Tempranos a ser más propensos a experimentar. También se notó una fuerte división en las respuestas a la afirmación: “con frecuencia pruebo nuevas marcas porque me gusta la variedad y me aburro de lo mismo”.
Los Compradores Tempranos parece que disfrutan enormemente al descubrir nuevas ideas de productos, mientras que los Compradores Posteriores tienden a sentirse más cómodos con lo familiar, apegándose a las marcas que usualmente compran. Por ello, es necesario que los detallistas consideren la importancia de contar con productos nuevos e innovadores en su inventario.
Otros comportamientos notables incluyen el hecho de que los Compradores Tempranos tienden a buscar lo que es inédito y tienen la creencia de que usualmente descubren nuevos productos antes que otros miembros de la familia. También les gusta comentar a sus amigos y familiares acerca de los nuevos productos que han probado y se consideran “líderes de opinión”. Adicional a lo anterior, los Compradores Tempranos esperan recibir incentivos que los hagan probar nuevos productos.
Otros de los resultados obtenidos mostraron que los Compradores Tempranos son más propensos a ser “heavy users” de la categoría. Compran mucho más de la categoría que los demás consumidores y tienden a “adoptarla” más rápidamente. De las cinco categorías estudiadas, los Compradores Tempranos compraron casi el doble de cantidad que los Compradores Posteriores. Por otro lado, es importante mencionar que los factores demográficos no intervinieron en ningún momento en la definición de las diferencias entre los Compradores Tempranos y Posteriores, pudo apreciarse una escasa diferencia entre la geografía, género, raza, edad del jefe de familia o el tamaño del hogar [Ver Gráfica 1].
Entonces, ¿Quiénes Son?
Entender por qué es tan importante este segmento clave de consumidores sólo es una parte de la batalla. Resulta aún más importante descubrir quiénes son. En un intento por identificar a los Compradores Tempranos, ACNielsen diseñó un modelo para reconocer a este grupo de consumidores, eliminar a los que no lo son y evaluar si las predicciones son correctas.
Cada miembro de los hogares que colaboran en el panel de hogares en Estados Unidos se asignó a uno de los dos grupos siguientes: aquellos que probaron el producto durante el periodo de tiempo (Compradores Tempranos) y aquellos que no lo hicieron (Compradores Posteriores). Además a cada hogar se le asignó una calificación o probabilidad de pertenecer al grupo de Compradores Tempranos. El modelo mostró la dinámica previa de compra, así como las actitudes de compra para determinar el nivel de adopción al nuevo producto de cada categoría que presenta el hogar.
Para la categoría de Pasta de Dientes, el modelo de adopción temprana fue impulsado por las siguientes variables clave:
· Cuestiones de actitud.
· Uso de la categoría antes de la introducción del producto.
· Propensión a comprar la marca.
· Propensión a comprar una presentación del producto (gel, pasta, gel líquido, etc.).
· Propensión a comprar una cualidad en particular del producto (blancura, enjuague bucal, etc.).
Los resultados del estudio fueron sorprendentemente acordes con las predicciones, éstas resultaron correctas para 87% de los hogares que habían adoptado nuevos productos de Pastas de Dientes durante un periodo de un año. El modelo también identificó con exactitud al 65% del grupo que no lo probó. La clasificación general del modelo fue 70% acertada. Descubrimientos similares entre los cinco modelos de categorías demuestra capacidades predictivas similares [Ver Gráfica 2].
Conclusiones
Las investigaciones oportunas representan una clara ventaja para conocer el ambiente de mercado al que se enfrentará un nuevo producto. Las opiniones relacionadas con un comportamiento de compra previo representan enormes oportunidades para entender mejor la dinámica de venta del nuevo producto, antes de su lanzamiento o incluso de realizar estudios de mercado. El uso de las secuencias de preguntas de actitud colabora de forma importante en la predicción del mercadólogo, sobre el probable comprador de sus marcas.
Además de identificar grupos objetivo claves, el panel de hogares de ACNielsen ayuda a los mercadólogos a monitorear el comportamiento de prueba y recompra de los Compradores Tempranos, y así poder identificar en dónde hacer modificaciones con el fin de optimizar el lanzamiento de un nuevo producto.
Por otro lado, también es posible obtener información importante acerca de cuáles son los cambios necesarios a implementar para optimizar su lanzamiento. Dado que muchos detallistas tienen como límite seis meses para evaluar un nuevo producto, resulta crítico para una marca impactar rápidamente en el mercado. Cuando la introducción es lenta resulta difícil recuperarse. Identificar a los consumidores potenciales que están dispuestos a probar el producto, ayudará a ser parte del 20% de nuevos productos que sobreviven en el entorno de mercado de hoy en día.
al definir los dos grupos de compradores creo que las compañias deben tener encuenta estudios para los dos grupos. es decir para mi es importante el conocer como se comportan los compradores tempranos por son los que le dan el impsulso final a la campaña pero a su vez se debe tener una idea de como se comportan los posteriores al ser mas tradicionales con las marcas y productos.
creo que ambos tienen igual valor pero se deben hacer una estrategias diferente para cada grupo. ya que corresponden a un nivel diferente de mercado mientras unos acogen el producto con mayor velocidad que otros.
Los compradores tempranos son un indicador clave en la proyeccion de aceptacion y compra de un producto nuevo, por lo que es de suma importancia la forma de identificarlos, para poder cuantificarlos. Hasta el momento lo mas efectivo categorizarlos es por definicion de personalidad, aunque el numero de compradores tempranos pueden aumentar si la publicidad es efectiva, o pueden ser mas dificiles de encontrar en mercados de productos en los que las personas tengan una tradicion de compra o un ritual especifico.
El hecho de lanzar un producto al mercado es un reto bastante complicado ya que influyen muchos factores que lo pueden afectar. Sin embargo, a medida que pasa el tiempo se van descubriendo cada vez más aspectos que hacen más veridico el posible exito. Por lo tanto, en este caso es importante que los productos que van a ser lanzados tengan como mercado objetivo a los compradores tempraneros ya que estos son innovadores, experimentales, les gusta probar todo tipo de productos nuevos ya sea para usarlos o para poder hablar sobre ellos. No obstante, al mimso tiempo que esto es una gran ventaja, puede llegar a ser una debilidad ya que un producto se lanza al mercado para permanecer y si su mercado objetivo es un poco inestable tal que esta constantemente cambiando sus productos, puede ocacionar un boom positivo al principio y luego el producto puede decaer. Por lo tanto, es importante empezar con los compradores tempraneros y después realizar estrategias para el resto de los consumidores.
Creo que los “compradores tempranos” se asemejan mucho a los “compradores compulsivos”. Son personas que están siempre pendientes de los nuevo, ponen mucha atención a los comerciales y campañas publicitarias y a los comentarios de otras personas sobre productos. Además están dispuestos a comprar tan pronto reciben la información de algo nuevo.
Son importantísimos por son lo que prueban el producto, lo aprueban o lo desaprueban y comunican su experiencia a los demás. De ellos depende en gran parte el éxito de los nuevos productos.
Acerca del articulo estudiado sobre los compradores tempraos y los posteriores es interesante evaluar estos dos tipos de compradores antes de lanzar un producto al mercado.
Durante el estudio se pudo ver la relacion que tienen estos dos aportando asi que mientras que uno es impulsivo de compra duarnet el lanzamiento y aun mas anes de que este salga, compradores tempranos, los otros, compradores posteriores llegan a consumir el producto un tiempo depsues.
Los Compradores Tempranos parece que disfrutan enormemente al descubrir nuevas ideas de productos, mientras que los Compradores Posteriores tienden a sentirse más cómodos con lo familiar, apegándose a las marcas que usualmente compran. Por ello, es necesario que los detallistas consideren la importancia de contar con productos nuevos e innovadores en su inventario.
Basados en lo anterior se puede decir que la tendencia de un nuevo producto podria tener una larga vida en el consumo de este, ya que mientras que el ciclo del comprador temprano termina el del comprador posterior empieza su ciclo.
Un gran ejemplo de estos compradores es el Ipod, mientras que los compradores tempranos buscan siempre algo nuevo en este y las funciones de este los compradores posteriores mantienen lo empirico y clasico del ipod teniendo asi una tendencia a consumir lo que para los compradores tempranos ya es inutil, debido a que ya ahn enciontrado un producto nuevo.
En conclusion, se pude lanzar un productop para estops dos tipos de consumidor, como el Ipod, pero siempre innovando para que los dos compradores esten satisfechos.
Ricardo Pulido
Me parece que el articulo es muy interesante, debido a que cuando uno valla a introducir un producto nuevo al mercado tiene que identificar donde están sus compradores tempranos, porque estos son los que ayudan a impulsar las ventas del producto son ellos quienes toan el riesgo a no de probar. Por esa parte creo que es muy importante identificar a estos consumidores a corto plazo, pero en el largo plazo a mi parecer es mucho mas importante identificar a los compradores secundarios por que estos son los que se vuelven mas fieles a la marcas, porque no tienden a cambiar mucho de una a otra marca. Entonces en el corto plazo es mejor identificar a los tempranos y en el largo plazo a los secundarios.
Para jóvenes como nosotros que nos encontramos en una etapa en la cual queremos desarrollar nuestra propia empresa con productos innovadores, es de gran utilidad este artículo, ya que nos da una idea base para desarrollar la investigación de mercados enfocándonos a los compradores tempranos, los cuales serian nuestros primeros potenciales compradores.
Por otro aunque los compradores tempranos son los que determinan el éxito o fracaso de un producto, no se puede dejar de lado a los compradores posteriores ya que estos son quienes determinan el éxito de un producto en el largo plazo, ya que los compradores tempranos se aburren muy fácilmente y se mantienen en la búsqueda de nuevos productos, dejando de lado los productos que ya han provado.
Son en realidad los targets perfectos este tipo de consumidores , con la tendencia del marketing viral o del voz a voz es clave captar la atención de un cliente que pruebe el producto y lo recomiende a los compradores que no se atreven a probar nuevas experiencias. Este tipo de consumiodores en muchas oportunidades son lideres o figuras de ejemplo y que mejor estategía que admeás de tener una estrategía de marketing en marcha tener una clientela que haga más marketing al producto.
Es importantisimo entonces cuantificar este segmento de personas durante el tracking de la campaña , como lo dice el arctículo para no perder tantos dinero y esfuerzos en una campaña que quisaz no este comunicando el mensaje del producto y si este siendo muy costosa. Esta será una tendencia y una variable que se tendrá que tener muy en cuenta en el marketing.
Hoy en dia resulta difil incursionar al mercado con u n producto nuevo e innovador. La mayoria de las personas estan fuertemente aderidas a productos que las han acompañado durante años y desprenderlos de dicha costumbre no es tarea facil. Sin embargo el articulo habla de consumidores tempranos. Este tipo de consumiodores compra de manera mas frecuente que el promedio y ademas le gusta la variedad, nunca se adiere a un mismo producto, Si sale un nuevo producto o una nueva marca, el consumidor temprano estara ahi para probarlo de primero. Resulta importante conocer ba este tipo de consumidor puesto que su opinion puede llegar a despertar una iniciativa de compra en los consumidores posteriores.
Nielsen se enfoca en encontrar a las personas que componen el grupo de los compradores tempranos. Entender que es lo que quieren cuando lo quieren y como lo quieren puede llegar a ahorrar tiempo, investigaciones, dinero etc. Pues de ellos depende que el producto sea un exito o no.
Me parece supremamente interesante el hecho de que a la hora de lanzar un producto, su exito dependa de un grupo especifico de personas y me inquieta el hecho de llegar a conocer dicho grupo para poder evadir riesgos y problemas.
El artículo nos deja un mensaje importante acerca de cómo desarrollar un proyecto de lanzamiento de nuevos productos. Es claro que durante dicho desarrollo hay que tener presente en cualquier instancia a los compradores tempranos, pues como se pudo consolidar en los estudios hechos por AC Nielsen, son de vital importancia para identificar el impacto que genera el nuevo lanzamiento, así como recibir retroalimentación en busca del éxito rotundo de la nueva propuesta.
Se deben desarrollar estrategias en cuales se involucren estas personas (compradores tempranos), para que de esta manera se lleve a cabo un proceso de comunicación óptimo y adecuado, que lleve, sin ningún tipo de restricciones a una demanda potencial del producto que va ser lanzado al mercado.
El articulo s muy acertado. Pienso que es necesario cubrir todo lo que se pueda en cuento a los futuros compradores, si se trata de el lanzamiento de un nuevo producto. Es importante entender quienes seran los clientes, como estos mismo quieres recibir el producto y en donde lo quieren encontrar ya que el primer contacto que tenga un cliente con el producto puede representar el exito o el fracaso del mismo. Pienso que los compradores tempranos estan en todos lados, de cierta forma todos somo compradores tempranos para determinados tipos de productos y somos compradores posteriores para otros. Por esto cuando ACNielsen se pregunta quienes son, yo responderia lo anterior, que somo todos pero no para todos los productos sino para determinados. Concluyo reafirmando la importancia de llevar a cabo investigaciones de mercado para encontrar las respuestas a las principales preguntas que se plantee la empresa con el nuevo producto.
Es de suma importancia que las empresas que están a punto de lanzar un nuevo producto tengan información sobre la percepción que puede generar el producto en el mercado. Igualmente es importante segmentar el producto para encaminar la publicidad hacia un mercado objetivo identificado de compradores tempranos los cuales aran la comunicación voz a voz de los beneficios del producto llamando la atención de los clientes posteriores e incitándolos a la compra.
Sabiendo lo dificil que es que un producto nuevo tenga exito me parece, que estos estudios osn exelentes por que la verdad a veces la gente o los estudios mercadotecnicos simplemnte se basan en saber si gusta le producto donde ponerlo y eso pero o se fijan muy bien de como hacer para que lo prueben, y el texto me deja uan enseñansa que mas alla de mi grupo objetivo o de que mi producto guste e smas importante saber quien va hacer q la gente lo consuma.
Aqui encontre un dato del cual no pense que se podia sacar un estudio , ya que no pense que existiran patrones para los compradores tempranos sino que simplemnte era azar que le gustaba y ya, pero veo que hay muchas mas variables que hacen que laguine quiera probarlo antes y que si esa persona eso le gusta pues le dira los compradores posteriores para que lo prueben.
De hecho creo que lo mas importante es que se pueden identificar los distintos compradores y ahci poder saber como llegarles y esto lo que demuestra es que el voz a voz es la estrategia mas grande y si podemos identificar esto pues cada vez sera mejor y mas facil lograr ese voz a voz.
El articulo es interesante, resalta la importancia de una buena investigacion de mercado previa al lanzamiento de un producto donde en gran parte se determina el exito de este y la posibilidad de desarrollo.
Tambien hace enfasis en una improtante fuente de informacion para medir el nivel de aceptacion, para entender la dinamica del mercado, y buscar optimizar la estrategia de lanzamiento y un punto clave es que gracias a estos que que estan dispuestos a probar nuevas cosas y nos proporcionan informacion clave podriamos tener un primer acercamiento a lo que podria ser nuestro target.
Clave entonces un conocimiento de la dinamica del mercado, un primer acercamiento al target y una buena estrategia de lanzamiento para que a nuestro producto no le ocurra que no dure entre 1 y 3 años y tenga un buen impacto y aceptacion que permita la existencia, maduracion y desarrollo de nuestro futuro producto.
Teniendo en cuenta la alta probabilidad de fracaso de un producto nuevo, reconocer a los compradores tempranos cobra gran importancia pues son ellos quienes comenzarán a mover las ventas y generar marketing viral. Entendiendo que los compradores tempranos son quienes primero se ven atraidos por el nuevo producto, se arriesgan a comprarlo y luego comunican su experiencia, conocer sus motivaciones y actitudes de compra puede marcar la diferencia entre un lanzamiento exitoso y un fracaso. Además de su rol en las compras iniciales y el marketing viral que comienzan a generar, los compradores tempranos han demostrado ser “heavy users” por lo cual compran más y se identifican con más rapidez con la marca
El conocimiento y posterior disernimiento del mismo es, como se ha demostrado anteriormente, vital para conocer la cacidad de un nuevo producto de adquirir nuevo mercado. Las compañías que tienen un enfoque a conocer el comportamiento de su mercado actual y su mercado potencial, son las que en un futuro tendrán recompensas viables. Aunque el artículo hace mucha referencia al comportamiento de los compradores tempranos, es de suma importancia cuantificar ese segemento de estudio; nada sacan las empresas en saber cómo reaccionarán un grupo muy reducido, si ese grupo no es representativo en cuento a la demanda estimada. La condución de los compradores tempranos a los compradores posteriores es la siguiente estapa vital de un sostenimiento rentable del producto en el tiempo; al igual que lo manifeste anteriormente, nada sacan las empresas en saber la porción de compradores posteriores, si no saben como la condicción de la información de los tempranos a los posteriores. Como es evidente en el artículo, y en cualquier proceso humano, para disminuir el riesgo de algo, hay que tener la máxima información posible.
Me pareció que el articulo es muy interesante, ya que es muy importante identificar estos compradores tempranos, para el lanzamiento de un nuevo producto ya que estos son los que se atreven a comprara primero y a probar cosas nuevas, llevando la tendencia de compra a los otros compradores, algo que me pareció muy raro es que aunque estos compradores tempranos hacen grandes compras y compran el doble de los otros, también son los primeros que tienden a cambiar de productos por que les gusta lo nuevo, y es ahí donde uno después del lanzamiento y el éxito del producto se debe centrar en los compradores posteriores para amarrarlos al producto. Pero el lanzamiento y el éxito del producto depende de estos compradores tempranos donde su capacidad de convencer a los demás nos llevan precisamente al éxito del producto. Como con los estudios que se hacen antes de lanzar el producto se les dará a los compradores tempranos y estos fomentarán la compra la moda y la innovación de un producto. Es por eso que se me hizo interesante ya que si quiero lanzar un producto debo identificar a estos compradores para tener éxito en mi negocio y producto.
La investigación propone un nuevo enfoque para identificar al segmento más atractivo de compradores: se trata de los compradores tempranos. Considero muy importante el resultado del estudio ya que para las empresas es fundamental saber cuales son sus compradores potenciales asi como identificar cuales son sus necesidades y hábitos de compra y uso de los productos.
Como lo dice el articulo, los compradores temprano son “heavy users” de los nuevos productos y muchas se vuelven fieles a las marcas. De esta forma, para las empresas es básico poder saber quienes son. Cómo se comportan, qué prefieren a la hora de usar el producto y en qué concepto tiene a la marca y al producto.
Finalmente, pienso que el conocimiento de estos datos y del resultados de estos estudios, ayudan a las empresas y a las personas a tener más información sobre el comportamiento de los consumidores y entender cómo piensan ya que usualmente se tiene hipótesis equivocadas en cuanto a esto y de esta forma se pueden corregir.
El articulo me pareiò muy interesante, pues vemos la importancia que tiene un producto nuevo en el mercado y lo complicado que es manejarlo para que èste tenga una buena acogida por los clientes.
Pienso que es de gran importancia estar creando productos nuevos pues en muchas ocaciones es la manera mas facil para crearle una necesidad a los consumidores para que este tenga auge en el mercado.
Como lo decia el articulo el consumidor temprano juega un papel primordial a la hora de que un producto nuevo tenga exito o no, pues es el encargado de divulgar que tan bueno o malo es el producto y de regar la ola a los demas clientes.
El riesgo es un factor muy importante en todas las ramas de la administración, según el pensamiento financiero es común pensar que a mayor riesgo mayor ganancia, en el caso de los productos es muy similar ya que entre mas innovador pude tener o un gran éxito o un gran fracaso.
El estudio realizado sobre los compradores tempranos identifica la gran incidencia que tienen ellos con sus cometarios sobre los posteriores. No obstante según la grafica los compradores tempranos son los que mas consumen, por lo tanto su percepción es la que mas importa para saber la aceptación que puede tener el corto plazo. En mi opinión sus percepción solo es relevante en el corto plazo ya que una de sus características principales es que les gusta experimentar y cambiar de productos pues se aburren rápidamente.
Por ultimo me parece que la muestra de población que utilizaron no es la mas acertada, ya que dentro de las familias hay individuos con comportamiento de compra muy diferentes, por ejemplo para el caso de la crema dental un adolecente le interesa experimentar con colores y sabores innovadores, empaques atractivos y publicidad llamativa, mientras que los padres generalmente tiene una marca que “han utilizado toda la vida” y confían el ella. Incluso dentro de una mima familia los hijos podrían ser compradores tempranos y los padres posteriores.
En el caso de Colombia los estratos son un factor muy relevante, pues quienes tienen mayor adquisitivo están dispuestos a experimentar mientras que las personas de bajos recursos no van a arriesgarlos con un producto que pueda ser poco satisfactorio.
Primero que todo creo que es importante resaltar lo importante que es el estudio de mercadeo para lanzar un nuevo producto, ya que hay más probabilidades de que sea exitoso si con anterioridad se ha analizado el mercado objetivo. Muchos de los productos que fracasan es a causa de la falta de conocimiento de sus compradores, lo que hace que no puedan cambiar el producto con anticipación para satisfacer en un 100% las necesidades.
Por esto es muy importante identificar a los compradores tempranos ya que son los que toman el riesgo de probar los productos innovadores, por lo tanto la primera impresión y la primera experiencia que estos compradores tengan con el nuevo producto será clave para determinar el éxito del producto, puesto que ellos serán quienes informan al resto de compradores (compradores posteriores)
Pienso que los compradores temporales se diferencian fuertemente de los posteriores ya que por este comportamiento, deben tener características de personalidad y aptitudes diferentes. los compradores temporales probablemente serán personas mas arriesgadas, que les gustan los cambios, y depronto mas abiertas a gustos diferentes, mientras que los compradores posteriores deben ser personas mas conservadoras y reservadas
El articulo es muy claro, lo cual lleva a comprender a las personas que no concen conceptualmente el tema de los compradores tempranos y posteriores, mostrando que los consumidores tempranos jamas se sentiran completamente satisfechos con algun producto, pues estos consumidores simpre tienden a especular y a probar nuevos productos asi esten conformes con el anterior articulo, el especular forma parte de sus personalidades. Esta es la razon por la cual las empresas tienden a sacar procutos nuevos constantemente pues su nivel de ventas aumentan gracias a la necesidad de los consumidores tempranos de probar un producto nuevo asi se compruebe que la vida de un producto nuevo es muy corta.
Es de vital importancia tener en cuenta que el cliente juega un papel principal en el éxito de un producto, proceso de compra, influencia. En la actualidad éste tiene variedad de opciones para satisfacer sus necesidades, por eso las empresas deben buscar sorprenderlo, por medio de innovación, diseño, capacidad, uso, etc; y aunque desarrollo de un nuevo producto es costoso, continua siendo una necesidad para los entes económicos.
Existen empresas como ACNielsen y ACNielsen BASES que están muy bien enfocados a la hora de las investigaciones que realizan. En mi opinión, lo más importante también es tener un perfil profundo sobre el cliente que se busca complacer. Debido a que una estrategia mercadológica deficiente puede acabar con el concepto de un nuevo producto antes de que éste tenga la oportunidad de desarrollarse.
Me parece interesante observar que los compradores son heterogéneos, y que unos pueden influir mas que otros en la decisión de compra de un producto. Me sorprende que halla posibilidades. Estoy totalmente de acuerdo después de haber leído el artículo de que los Compradores Tempranos son claves en cuanto a la aceptación general del consumidor y son los candidatos que probablemente determinan el éxito de un nuevo producto. Puesto que transmiten a otros consumidores opiniones además son los primeros en comprar el producto.
En mi opinión deberían hacer foros para este tipo de gente, actividades en las que se reunan para poder dar nuevas ideas, dar paso para nuevos productos para poder investigarlos más a fondo. Crear una especie de grupo.
El comportamiento del ser humano es un misterio que los filósofos desde la época naturalista han tratado de comprender, y en esta época contemporánea a pesar de estudios científicos sigue siendo un desafío, queriendo tener una bola de cristal para preveer las actitudes de hombre y mujeres, y esto es lo que se puede ver en el estudio realizado por ACNielsen, que refleja una de las problemáticas a las que se enfrentan a diario muchos empresarios, saber como lanzar un producto nuevo y que aceptación y duración puede tener en el mercado.
Una de las formas que propone el estudio, es poder encontrar los compradores catalogados como tempranos y posteriores sin diferenciarlos entre variables, si se sabe quienes son los compradores tempranos dispuestos a probar productos nuevos, vienen siendo los compradores potenciales, lo que podría asegurar un espacio de permanencia en el mercado. Pero a mi forma de ver, y tomándolo desde mi comportamiento, se maneja de una forma subjetiva, pues a la hora de comprar me guio por la tradición familiar pero a la vez me gusta conocer cosas nuevas, el único problema que me ha surgido es que la mayoría de productos nuevos que obtengo me terminan desagradando lo cual genera que ya no me lance a comprar el primer producto que sale sino los piense dos veces así mis ganas de obtenerlo sean mayores. Por lo cual creo que es una de las variables mas difíciles de determinar, pero el estudio no deja de ser una herramienta viable para la lanzar un nuevo producto. Lo que me dejaría como interrogante ¿Cómo me pueden clasificar a personas que tienen rasgos tan variados y mas en una cultura como la Colombiana? ¿Puede aplicarse ese estudio a todas las culturas?
Las decisiones de los Compradores Tempranos en el marketing actual, demuestra el grado de éxito o de fracaso de un nuevo producto en el mercado. Hoy en día es vital para las empresas, conocer el comportamiento de compra de los consumidores de todo tipo y en especial a los compradores tempranos, ya que de estos va a depender su estadía en el mercado. Este tipo de personas que se encargan de divulgar la información y la percepción acerca del producto y para esto necesitarán artículos que puedan satisfacer sus exigencias y demandas ya que sus necesidades están en constante cambio. La conducta del hombre es muy variable, por eso cada vez se requiere de productos más impactantes que atrapen y capten la atención del consumidor, pero que a la vez lo fidelizen y satisfaga sus necesidades. Personalmente no me parece que sea más importante enfocarse en los compradores tempranos, ya que estos compran más por impulso y por moda, que por tener un verdadero sentido de pertenencia con el producto, a diferencia de los posteriores. Creo que no hay que dejar a un lado este último grupo de personas, ya que estas son las que harán que el producto perdure en el mercado, lo que las empresas deben hacer es un buen plan de mercadeo, buena promoción y publicidad, pero a la vez hacer del producto un satisfactor de necesidades que cumpla las espectativas y genera aceptación y sostenibilidad en el mercado.
Son claras las ventajas que brindan los compradores tempranos a la puesta en el mercado de nuevos productos, particularmente por sus valiosos aportes sobre las características y ventajas del producto que permiten en cierto grado anticipar el éxito o fracaso del mismo, por lo cual es importante que el especialista de mercados tenga clara la identificación de estos grupos en el mercado que pretende participar. Si bien, es un grupo interesante, por las opiniones de primera mano que puedan emitir sobre un producto determinado, la categorización como “heavy users” tiende a ser una ventaja de corto plazo, pues la característica principal de este grupo es su constante mudanza y prueba de nuevos productos, es decir que ese consumo elevado inicial no implicaría el éxito del producto a largo plazo, sino que más bien es una característica propia de este grupo de compradores. Lo importante para el especialista de mercados, es saber como beneficiar a su producto con los aportes de los compradores tempranos, tanto en opiniones como en actitud de consumo, para definir estrategias orientadas a los compradores posteriores que pueden brindar mayor participación al producto en el mercado a mediano y largo plazo. Por último hay que resaltar que el grupo de compradores tempranos tiene características muy notorias que los puede hacer facilmente identificables, principalmente su poco apego a paradigmas tradicionales y una fuerte inclinación al cambio.
Lanzar un producto nuevo al mercado es difícil, es evidente que las investigaciones previas arrojan buenos resultados, la identificación de clientes potenciales es la clave para que el lanzamiento de un producto de resultado.
En la actualidad, la rotación de productos es bastante alta, ya que los compradores han cambiado sus hábitos de compra, por este motivo las compañías también están desarrollando nuevas tendencias y mejoras a sus productos.
Aunque no todos los clientes son iguales es claro que una compañía debe enfocar sus productos al cliente que este dispuesto a comprarlos, para identificar estos clientes las empresas tienen que realizar un estudio del mercado donde desean lanzar el producto, esto con el fin de identificar los “compradores tempranos”, clientes que califican y compran el producto, estos arrojan el nivel de aceptación o rechazo del nuevo producto, con este estudio también se puede identificar los “compradores posteriores”, clientes que compran el producto por referencia de otros.
Si una empresa tiene clara esta práctica dentro de sus políticas, es muy probale que su producto tenga éxito en el mercado evaluado, esto siempre y cuando el estudio lo haya realizado un profesional o una firma reconocida y si no esta contemplado este tipo de estudios por la empresa, es recomendable empezar hacerlos.
Los compradores tempranos sirven como instrumento para prever el comportamiento que tendrá un nuevo producto en el mercado, por esta razón es de vital importancia que las compañías los identifiquen, descubran sus sentimientos y emociones, pero sobre todo que estructuren de manera correcta el método mediante el cual esperan obtener información sobre las diferente variables claves que determinan la compra de un producto desconocido por parte de este tipo de consumidores. Es importante a su vez establecer el ¿Qué?, ¿Cómo? y ¿Dónde? ellos desean encontrar el nuevo producto, así como conocer el precio que estarían dispuestos a pagar por adquirirlo. En otras palabras, no hay que olvidar que los consumidores tempranos proporcionan la información necesaria para lograr la viabilidad y permanencia a largo plazo de un nuevo producto.
Para recoger información de interés acerca del producto que se desea lanzar, las empresa podrían adoptar la técnica de entrevista en grupos de enfoque por medio de la cual realizan una identificación de sus compradores tempranos y posteriormente los reúne con el propósito de conocer la respuesta de cada uno de ellos frente a las diferentes características inherentes al producto que se está promoviendo. Se esperaría que de la reunión, que se desarrolla en una atmosfera libre, se genere un debate que permita tanto identificar las cualidades percibidas por cada uno de los compradores tempranos una vez degustan el producto como la obtención de resultados inesperados y grandes aportes para la investigación que se está realizando. El debate estaría dirigido por un moderador capacitado, quien intervendría no como participante sino como observador.
Por último, es indispensable resaltar que el proceso de compra de un comprador temprano está caracterizado en cierta parte por ser impulsivo, en la medida en que estos consumidores disfrutan enormemente al descubrir productos inéditos antes que los demás, así mismo se consideran líderes de opinión debido a que les gusta comunicar a otros lo que les agrado y no les agrado de un nuevo producto. Dichos compradores tienen la capacidad de influir tanto positiva como negativamente en el proceso de compra de los consumidores posteriores quienes prefieren esperar a que otros ensayen el producto, con el fin de que les sirvan como fuente de opinión para su posterior toma de decisiones.
En conclusión, la retroalimentación temprana de este tipo de consumidores le permite a las empresas mejorar sus estrategias de marketing, las cuales están encaminadas hacia el éxito del nuevo producto en el mercado.
Las compañías deben considerar que la información que va relacionada con el comportamiento del nuevo producto en el punto de venta debe ser muy efectiva de tal manera que el comprador temprano conozca las indicaciones del producto desconocido, estar muy pendiente a los comportamientos de los compradores tempranos, ya que ellos se encuentran retroalimentándose todo el tiempo. Pensar en el lanzamiento de nuevos productos, que sean novedosos, inéditos que seduzcan a experimentar a los compradores tempranos. Estar monitoreando los comportamientos de los compradores tempranos, por que ellos son como un elemento, fundamental para la viabilidad en el largo plazo que permitirá permanecer en el mercado. Una técnica para hacer investigación de mercados es a través de pruebas de producto, obtiendo opiniones por parte de los compradores tempranos en el punto de venta y a través de una buena publicidad que impacte a la vista de los compradores tempranos, esto impulsa a que compre el producto, ya que son más propensos a buscar algo diferente en el producto, y son influenciadores para otros consumidores. El proceso de compra para el comprador temprano es más propenso a comprar más y adopta más rápidamente, están dispuestos a experimentar algo diferente, buscando variedad en el producto.
Todas las cosas en la vida deben tener un comienzo y cuando hablamos de Mercadeo, especificamente de lanzamientos de nuevos prductos este comienzo se refleja claramente en la investigación de mercados. El artículo sobre los compradores tempranos nos ofece una perspectiva clara sobre las estrategias que se deben tener en cuenta al momento de hacer un lanzamiento y las variables que es necesario considerar para no cometer errores que en esta fase para cualquier producto pueden ser fatales.
Por las razones expicadas anteriormente y por algunos de los argumentos expuestos en el artículo, se hace imperativo cada vez más conocer al consumidor, volverse parte de él e incluso su conciencia, para de esta manera poder llegar a deteminar que piensa, que siente y como puede ver, sentir, imaginar y percibir un producto nuevo.
Quizás la mejor manera de hacerlo sea realizando exploraciones primarias en el punto de venta para así poder tratar de determinar comportamientos homogéneos en los hábitos de compra de este tipo de personas denominadas “compradores tempranos”, para luego poder obtener herramientas y parámetros de juicio para saber como atacar este segmento, del cual claramente puede depender el éxto y perdurabilidad en el mercdo de nuestro nuevo producto.
Si bien el mundo cambia y se renueva cada día, así mismo lo hacen los consumidores y es por esto que mientrás en la decada de los 90´s se hablaba de posicionar un producto en el top of mind de las personas para determinar el éxito o fracaso de los mismos, hoy en día se habla de posicionarlos en el top of heart, y que signfica esto, nada mas que escuchar a nuestro consumidor, saber como nos percibe y que espera de nosotros, para de esta manera poder satisfacer completamente las expectativas de estos.
Las compañias hoy en día debe tomar acciones encaminadas a conocer cada vez a sus clientes, y me refiero a acciones determinantes que vayan un poco más allá del sampling y de encuentas en puntos de venta, acciones un poco más con el objeto de conocer al consumidor y como lo mencionaba anteriormente poder tocarle el corazón, por esto en mi opinión la forma más acertada de recabar información se basa en la observación, pero desde un punto de vista más critico y con el objeto de ponernos en los zapatos de nuestro consumidor y llegar a lograr pensar tal y como él, logrando incluso determinar que necesita y de que manera. Sin embargo en este sentido no existe la receta del éxito, ya que si la hubiera no habrían productos y compañias que fracasan, solo que vamos mejorando cada vez mas en una técnica que como lo decía al principio, es el comienzo de todo.
En el proceso de compra de un producto nuevo los compradores tempranos disfrutan innovando y probando nuevos productos porque les gusta descubrir nuevas ideas; generalmente se incentivan fácilmente y les gusta recibir algo a cambio por probar un nuevo tipo de producto y si este satisface las necesidades y expectativas esperadas, este tipo de compradores se convierten en “Heavy users” en la categoría del nuevo producto.
Los compradores tempranos juegan un papel fundamental en la introducción de un nuevo producto; por eso las acciones de las compañías deben ir dirigidas a incentivar el consumo a través de campañas promocionales muy fuertes en donde el comprador temprano reciba algo a cambio por probar su nuevo producto. Una vez cautivados son ellos con el voz a voz los encargados de traer al segundo grupo de compradores los cuales son los más fieles y es probable que inicialmente las ventas del nuevo producto se disparen por un corto tiempo debido la tendencia de alto consumo del primer grupo de compradores y luego es posible que las ventas caigan un poco y se estabilicen cuando entre el segundo grupo de compradores secundarios y son estos finalmente de los cuales depende el ciclo de vida de un producto, en conclusión los dos grupos son de vital importancia en la vida de un producto, y las acciones de las empresas deben primero identificar el grupo de compradores tempranos y crear estrategias de mercadeo para atraer un mayor número de compradores con el fin de que el producto a través del marketing “viral” entre rápidamente al mercado y se posicione.
Una estrategia para atraer e identificar a los compradores tempranos puede ser generando una campaña de expectativa que los motive fuertemente a adquirir un nuevo producto e involucrándolos en el proceso de lanzamiento por medio de encuestas o juegos en los puntos de venta que permitan identificar diferentes actitudes de comportamiento de los futuros compradores. Con este técnica las compañías pueden identificar rápidamente al primer grupo de compradores, por ejemplo la campaña que Peroni utilizo para la introducción de la nueva cerveza fue exitosa ya que atrajo fuertemente a los compradores tempranos.
Como estamos en una etapa en que estamos atravesando culturas; queremos conocer; arriesgarnos y por que no: Conocer más que los demás. Así mismo como consumidores estamos dispuestos a correr riesgos; a probar, a conocer nuevos productos, nuevos servicios.
Las compañías deben esforzarse mucho; por conocer este cliente temprano, yo considero que se debe ubicar al cliente en varios perfiles; así se puede llegar a conocer al cliente y a ofrecerle los productos que únicamente a él le llaman la atención; se trata de satisfacer ese perfil; esas características del consumidor;
Sí definitivamente es un cliente que prefiere precio, ó hay otro que prefiere diseño; otros especificaciones técnicas; etc.
Quien no disfruta obtener una primicia, un producto nuevo antes de que se vuelva popular? Cuando ya este producto es popular nuevamente hay un cambio en ese comprador; y es en esos cambios es donde las empresas DEBEN aprovechar para ingresar nuevos productos con los compradores tempranos; y así nuevamente inicia el ciclo de introducción, vida y declive de un producto.
De acuerdo al perfill de mi cliente; le entrego lo que el desea recibir, lo que lo hace dudar, y tomar esa decisión de querer arriesgarse con mi producto.
Como estamos en una etapa en que estamos atravesando culturas lo cual promueve mucho más las decisiones en nuestro comportamiento de compras, queremos conocer; arriesgarnos y por que no: Conocer más que los demás. Así mismo como consumidores estamos dispuestos a correr riesgos; a probar, a conocer nuevos productos, nuevos servicios.
Las compañías deben esforzarse mucho; por conocer este cliente temprano, yo considero que se debe ubicar al cliente en varios perfiles; así se puede llegar a conocer al cliente y a ofrecerle los productos que únicamente a él le llaman la atención; se trata de satisfacer ese perfil; esas características del consumidor;
Sí definitivamente es un cliente que prefiere precio, ó hay otro que prefiere diseño; otros especificaciones técnicas; etc.
Quien no disfruta obtener una primicia, un producto nuevo antes de que se vuelva popular? Cuando ya este producto es popular nuevamente hay un cambio en ese comprador; y es en esos cambios es donde las empresas DEBEN aprovechar para ingresar nuevos productos con los compradores tempranos; y así nuevamente inicia el ciclo de introducción, vida y declive de un producto.
Al entregarle a mi cliente lo que quiere recibir, el esta dispuesto a dudar, a tomar esa decisión y a probar mi nuevo producto.
Para enfrentar a un comprador temprano las compañías deben tener una estrategia de mercadeo eficiente, que les permita recopilar la mayor información posible para conocer el comportamiento del nuevo producto.
Los consumidores tempranos usualmente son la base para determinar el éxito o fracaso de un nuevo producto, ya que son ellos quienes permanecen en constante exploración, exigiendo de esta forma a las compañías diversificar y ampliar su gama de productos, por esta razón se les debe prestar especial atención.
Y como es clave desarrollar constantemente nuevos productos, se debe indagar en el comportamiento del consumidor temprano tratando de conocer lo que él espera, procurando mejorar las estrategias desde el inicio de la introducción del producto en el mercado y lograr incrementar de esta forma la satisfacción del cliente; principal compromiso del mercadólogo.
A pesar de los beneficios que hasta el momento se han explicado de los compradores tempranos, el mismo impulso que los lleva a probar nuevos productos y los hace clientes importantes en la introducción de un nuevo producto, es el mismo impulso que normalmente los lleva a cambiar o abandonar dicho producto.
En conclusión es importante mantener una relación cercana con el cliente, la retroalimentación que él pueda suministrar es primordial para la compañía, pues permitirá conocer particularidades tanto en compradores tempranos como en compradores posteriores, que proporcionan información valiosa para el mejoramiento continuo.
Podemos observar de acuerdo a las opiniones dadas anteriormente que es indispensable que las empresas estudien y examinen los deseos y las necesidades de este tipo de compradores, de tal forma que la información recolectada les sirva a las compañías para desarrollar y ofrecer nuevos productos de manera más eficiente y efectiva. Al elaborar bienes y servicios inéditos e innovadores mejor que la competencia las organizaciones no solo logran satisfacer a sus clientes sino también alcanzan sus propios objetivos.
En este mundo que se encuentra en constante cambio, las compañías deben ser dinámicas, diversificar constantemente sus productos de acuerdo a las exigencias de los clientes y dirigir todas sus actividades hacia la satisfacción de los mismos, esto porque lo que esta asegurando el éxito de un producto hoy no hace que lo sea mañana.
Pienso que la investigación de mercados nos permite recoger información sobre los hábitos de compra de estos consumidores y conocer lo que esperarían recibir de nuestros productos, por tal motivo es elemental mantener relaciones estrechas con ellos, pues son la fuente de opinión más importante tanto para la compañía como para algunos de los compradores posteriores y su información es vital tanto para el éxito de un producto como para la permanencia en el mercado de una organización.
Complementando los aportes realizados anteriormente sobre los hasta entonces publicados comentarios y para dar alcance a los objetivos del foro, publico los siguientes argumentos.
-Teniendo en cuenta los beneficios que brindan los compradores tempranos a una campaña de lanzamiento de un producto, es importante que las compañías en principio reconozcan su existencia y conozcan como identificarlos para apropiarse rápidamente de los aportes que sobre los productos puedan hacer estos compradores. Los productores y comercializadores no deben ver a los compradores tempranos como un problema en el lanzamiento de sus nuevos productos, al contrario, deben tomarlos como aliados porque esos comentarios son claves en la toma de decisiones acertadas y oportunas que garanticen estar dentro del 20% de productos que perduran al su lanzamiento.
- Técnicas para identificar e investigar a compradores tempranos pueden haber muchas, aunque puedo afirmar que las más prácticas y las que deben aplicar básicamente los gerentes de mercadeo es la entrevista personal a los compradores en sus puntos de venta sobre las necesidades y requisitos de sus consumidores, cuestionando principalmente su gusto al cambio y la proactividad a probar nuevos productos. Con este análisis básico el mercadologo tendrá una valiosa herramienta para ver que porcentaje de sus clientes son compradores tempranos y como enfocar sus estrategias en el lanzamiento de un producto a este grupo y como retroalimentarse de sus aportes.
-Es evidente que al comprador temprano le gusta innovar en sus compras, probar nuevos productos, por lo cual casi podemos afirmar que compra por el solo impulso de la novedad de algo, por lo cual, de esa compra se puede desprender la aceptabilidad o el rechazo del producto en el sentido que este comprador repita su compra y que con que frecuencia, es decir que se tendría dos escenarios, el comprador que prueba el producto y luego no lo vuelve a comprar, caso en el que se debe atender a sus opiniones porque algo falla en el producto, o bien, el comprador que lo ha probado varias veces y continua con su compra, a lo cual también son importantes los comentarios del cliente para saber que le atrae del producto que lo lleva a repetir su compra.
En este foro todos hemos hablado de los beneficios y de los resultados que arroja la identificación de los compradores tempranos, es evidente que si una empresa quiere tener éxito en el lanzamiento de un nuevo producto, debe realizar un buen estudio de mercado.
Pero, todas las empresas que conocemos realizan esta labor de investigación?, yo no lo creo, pienso que un estudio de estos lo puede asumir únicamente una gran empresa, es decir, una empresa que tenga los medios económicos suficientes para poder pagar los costos que genera un estudio de mercado.
Pongámonos a pensar , como hace una pequeña empresa para poder lanzar sus productos al mercado. ¿Cuantas encuestas hemos diligenciado para dar nuestra opinión acerca los productos de estas empresas?, las empresas si cuentan con los fondos necesarios para contratar una investigación para lanzar sus productos??
Cuánto cuesta una investigación de mercado ?
El costo de una investigación varía dependiendo de: 1) El tamaño y selectividad del panel, 2) El número y tipo de preguntas y 3) La versatilidad de la encuesta (uso de gráficos, nivel de confidencialidad, etc.)
Lo que si es seguro es que resulta ser una fracción del costo de cualquier otro tipo de investigación
La respuesta es que muchas no invierten en este tipo de cosas, debido a que no lo ven necesario y además es supremamente costoso.
Pregunta: ¿cual puede ser el valor promedio de una investigación de mercados?.
Estuve averiguando por Internet para ver cuanto puede costar, la búsqueda arrojo un rango entre USD$20.000 y USD$50.000, es decir, más o menos de 40 a 100 millones de pesos
Costoso verdad??
La atención que una organización les presta a los compradores tempranos es trascendental para el éxito de un nuevo producto, ya que de estos depende en un gran porcentaje el éxito o fracaso del mismo. La actitud de compra de un comprador temprano es impulsiva, innovadora, regida por la moda y por lo “in” y están dispuestos a probar cosas nuevas y exóticas para después dar opiniones acerca del producto.
Para hacer una investigación de mercados a compradores tempranos, sería muy útil e interesante hacer un estudio de conceptos, en donde se evalúen tanto aspectos como características del producto, sitios, circunstancias, ocasiones e incentivos de compra.
También seria muy útil un estudio cualitativo, en donde se puedan observar actitudes, gestos y expresiones de las personas en el momento de hablarles o enseñarles el producto, así como tener en cuenta las sugerencias y las críticas positivas y negativas acerca del mismo
En el proceso de compra, un comprador temprano a diferencia del comprador posterior se preocupa por tomarse unos minutos para observar los artículos que va a adquirir, comparándolos con productos similares y observando si existen nuevas alternativas que esta dispuesto a probar. Este punto es muy importante, ya que la percepción del producto, sus bondades y/o fallas serán divulgadas por los compradores tempranos y afectará la decisión de compra de los compradores posteriores, quienes esperan a que otros prueben los productos para adquirirlos o no.
Finalmente, cabe anotar que el éxito y la perdurabilidad de un producto en el mercado dependen también de la satisfacción que este brinde a los compradores.
Una investigación de mercados no garantiza el éxito de un producto o servicio, pero si brinda una visión más cercana a la realidad de las tendencias y gustos de los consumidores.
En las actuales condiciones de mercado que vivimos, la batalla por el liderazgo es mas fuerte, puesto que las empresas ofrecen nuevos productos, más económicos y con una mayor calidad buscando seducir cada vez a mas consumidores, los cuales se han vuelto cada día más exigentes, lo que obliga a las empresas a estar en constante perfeccionamiento e innovación en todas sus estructuras, y de esta forma poder analizar y satisfacer las diferentes necesidades de cada consumidor, dichas necesidades están en constante evolución y diferenciación debido que cada individuo es una persona totalmente diferente de otra, con diferentes gustos, hábitos, tendencias y conductas; que hace que cada empresa analice y busque la forma de crear un producto o servicio para cada cliente.
Por esto las empresas hoy en día se preocupan por analizar y comprender las bases de datos de sus clientes, las cuales les informan sus gustos y hábitos de consumo para poder anticiparse a las diferentes necesidades del mercado y de sus clientes en especial.
Teniendo en cuenta los comentarios anteriores la investigación de mercados tiene que cambiar debido a los cambios de hábitos de consumo de nuestra sociedad, hoy en día las compañías deben estar a la vanguardia de las nuevas tendencias de consumo y las estrategias que utilicen para atraer a sus compradores no deben ignorar los cambios de en los patrones de consumo, el estilo de vida en cuanto a la alimentación , el vestir, la recreación, aficiones y la tecnología han hecho que nuestros patrones de comportamiento cambien y consumamos cosas diferentes. En este orden de ideas todas las compañías deben conocer el perfil psicológico de cada sociedad, clasificarla y ubicar sus posibles demandantes y así diseñar su estrategia de mercadeo.
Los compradores impulsivos juegan un papel importante en el desarrollo de un nuevo producto , ya que son ellos quienes aprueban o desaprueban un bien o un servicio nuevo y teniendo en cuenta las estadísticas de fracaso que tienen los productos nuevos durante los primeros 3 años de introducción , en esta etapa las estrategias de lanzamiento del nuevo producto deben ser minuciosamente estudiadas para estar seguros que aquellos quienes se atrevan a comprar por primera vez queden satisfechos y traigan nuevos clientes.
Por otro lado, retomando comentarios anteriores es evidente que no todas las empresas tienen los recursos para hacer una investigación de mercados, pero por lo menos se debe tener un mínimo conocimiento en cuanto al comportamiento del consumidor e intuir cual seria la mejor estrategia para desarrollar un nuevo producto al mercado.
- Las acciones que deben considerar las compañías para enfrentarse a los compradores tempranos
Es importante reconocer la importancia que tienen los consumidores tempranos ya que ellos pueden influenciar las decisiones de compra de los demás, se puede considerar que el comprador temprano adquiere la necesidad de ser el primero en tener un producto, por esta razón es aquel que “asesora” o influye en las decisiones de compra en un determinado grupo, por esta razón es de gran importancia reconocer a los “early adopter” ya que inconscientemente crean el “boca en boca” lo cual puede generar una gran influencia en un grupo determinado ya que por lo general impresionan a sus familiares y amigos mostrando nuevos productos por esta razón es de gran importancia generar un gran impacto en estos consumidores ya que las personas tienden a creer o aceptan el concepto de personas que ya han utilizado o probado determinado producto o servicio.
Gracias a la importancia que tienen los compradores tempranos las compañías deben actuar rápidamente, primero identificándolos (¿cual es el target?), para de esta forma conocer sus atributos y características para de esta forma “atraparlos” ya que por lo general, siempre que existe una buena idea, ella es copiada de inmediato, lo cual hace difícil mantener el producto o servicio creado en condiciones competitivas y atractivas para el “early adopter”, además en esta etapa las empresas deben beneficiar y sacar provecho de las opiniones de los compradores tempranos para de esta forma hacer modificaciones de el producto o servicio que se lanzo para generar una mejor aceptación para los compradores posteriores, por consiguiente es necesario no solo atraparlos sino cautivarlos, creo que también valdría la pena invertir en publicidad ya que estos compradores se ven altamente influenciados por las nuevas tendencias lo cual es de gran importancia hacer conocer el producto o servicio, para que de esta forma se genere un impacto positivo en los compradores posteriores ya que si ellos persisten en su actitud de compra se puede generar un gran éxito.
- Otra técnica apropiada para hacer investigación de mercados a compradores tempranos.
Creo que seria muy importante la observación en el punto de venta o sesiones de grupo, ya que es necesario conocer la actitud, reacciones y comentarios que puedan tener los consumidores ante el producto o servicio además es una fuente importante de información para conocer las características de los consumidores tempranos para de esta forma poder conocerlos y generar estrategias para mantenerlos puede ser por temporadas, para de esta forma innovar cada día en el producto o servicio (renovar constantemente etiquetas, envolturas, o crecer ya sea en la profundidad de las líneas de productos o en la amplitud de la mezcla de producto), además que sea una herramienta de feed back que nos ayude a mejorar nuestro producto o servicio.
- Que sucede con el proceso de compra del comprador temprano
El proceso de compra de los de los “early adopter” empieza con la necesidad de obtener productos nuevos e innovadores que le den soluciones creativas a sus necesidades, ya que quieren ser los pioneros porque les gusta experimentar, les gusta la variedad y descubrir nuevas ideas de productos en cuanto al precio creo que no es relevante en su decisión de compra ya que puede estar dispuesto a pagar mas solo por ser el pionero.
Aportes
-Creo que en los comentarios hay un factor en común “Se debe conocer al consumidor temprano”, creo que es un factor de gran importancia para impactar a todos los consumidores (tempranos y posteriores), ya que creo que esto puede generar una reacción en cadena puesto que los consumidores tempranos impactan a los consumidores posteriores ya sea en forma positiva o negativa
- Referente a la heterogeneidad de los compradores es importante resaltarlo ya que algunos pueden influir mas que otros en la decisión de compra por esta razón es importante reconocerlos ya que antes no se le daba importancia ni se conocía la existencia de este tipo de compradores ya que son un factor clave en el éxito de un producto.
Entrar al mercado con nuevos productos es un gran reto para las compañías, y más aún si se desconoce el perfil de los consumidores potenciales. Debido a esto las compañías deben realizar investigaciones previas con el fin de detectar los compradores potenciales que pudieran garantizar un exitoso posicionamiento del producto.
Los compradores tempranos son un segmento de importancia en el lanzamiento de los productos nuevos debido a sus hábitos y actitudes de consumo. Lo que los convierte en el primer foco de estudio puesto que podrían, de forma considerable, influir positiva o negativamente en la aceptación del producto.
Además el comportamiento de los compradores tempranos es de gran utilidad ya que estos pueden dar pautas para mejorar o transformar el producto que saldrá al mercado.
En la investigación de mercado a productos nuevos las compañias podrian utilizar una técnica conjunta de degustación con una encuesta que mida el nivel de satisfacción de los compradores. La primera herramienta es de gran utilidad para acercar a los consumidores al producto y la encuesta proporciona información directa y real acerca de la percepción que tiene el consumidor del producto.
Para que estas herramientas cumplan con el objetivo propuesto es fundamental que las personas que lo realicen tengan una buena capacitación y el carisma suficiente que facilite el acercamiento hacia las personas.
Por ultimo, el comportamiento de los compradores tempranos se basa en su curiosidad por adquirir y probar cosas innovadoras, además les gusta ser pioneros y anticiparse a los demás en el consumo de productos nuevos, también poseen liderazgo y convicción lo que hace que puedan influir en las decisiones de los compradores posteriores.
APORTES
Con relación al artículo de compradores tempranos, vemos muchas cosas en común y además de esto vemos como cada una de las personas puede aportar conceptos diferentes con relación al lanzamiento de nuevos productos y de cómo hacer más efectivo el ciclo de vida de estos.
Como lo mencionaba en el comentario sobre el articulo no hay una sola fórmula o ténica del éxito, lo que si puede haber son algunos acercamientos a perfeccionar algunas técnicas con el objeto de minimizar los riesgos que se presentan en la etapa previa y de lanzamiento de un producto nuevo, sobre todo cuando hablamos de entender al consumidor temprano; es aquí donde vemos como en algunos casos es mas importante la observación, en otros las encuestas en profundidad, en otros las pruebas de producto y en otros tal vez las sesiones de grupo.
Por estos motivos creo que en este caso todos los aportes son valiosos porque ilustran diferentes puntos de vista, sobre lo cual se podría profundizar y quizás llegar a construir algo en concreto, motivo por el cual no se puede desvirtuar ninguno de ellos tampoco.
Finalmente pienso y estoy seguro que el ejercicio fue bastante enriquecedor por lo que nos permite de alguna manera ponernos en los zapatos de la Gerencia de Producto, y ser creativos, lo cual a mi modo de ver muy personal, quizás sea la característica de la cual adolecen los Gerentes de los Productos que no superan las pruebas de producto y que ni siquiera se alcanzan a lanzar, y me refiero a creatividad sobre todo con el arriesgarse a innovar y a pensar diferente, por eso me gustaría terminar con una frase utilizada por Einstein y que nos ilustra perfectamente este punto y es la siguiente: “Es más fácil romper átomos, que paradigmas”.
Segundo aporte
Los Compradores Tempranos disfrutan enormemente al descubrir nuevas ideas de productos, mientras que los Compradores Posteriores tienden a sentirse más cómodos con lo familiar, apegándose a las marcas que usualmente compran. Por ello, es necesario que los minoristas consideren la importancia de contar con productos nuevos e innovadores en su inventario.
Otros comportamientos notables incluyen el hecho de que los Compradores Tempranos tienden a buscar lo que es inédito y tienen la creencia de que usualmente descubren nuevos productos antes que otros miembros de la familia. También les gusta comentar a sus amigos y familiares acerca de los nuevos productos que han probado y se consideran “líderes de opinión”. Adicional a lo anterior, los Compradores Tempranos esperan recibir incentivos que los hagan probar nuevos productos.
De los aportes dados anteriormente y como conclusión final pienso que las empresas antes de lanzar productos desconocidos al mercado deberían realizar un estudio riguroso acerca de las necesidades actuales y existentes de la sociedad. La investigación de mercados es una herramienta esencial para aquellas compañías que deseen entrar en nuevos mercados con productos inéditos, porque a través de ella se pueden identificar los grupos de consumidores que aun no están siendo atendidos y aquellos que están insatisfechos con los productos presentes en el mercado.
La investigación de mercados no es solo para las grandes empresas que con sus recursos pueden incurrir en estos costos, las pequeñas y medianas empresas también pueden hacer uso de esta herramienta porque no hay que olvidar que existen métodos informales de recolectar información vital para las compañías como lo son las entrevistas a personas de interés, consumidores, distribuidores, empresas, etc… Por medio de la cual se obtienen grandes resultados acerca de lo que piensa, percibe y espera la gente de los productos.
Por último es importante resaltar la importancia que tienen para las empresas la existencia de los compradores tempranos y las diferentes técnicas de investigación de mercados pues las dos en conjunto sirven como instrumento para dirigir a la organización hacia el cumplimiento de sus objetivos y sobre todo hacia el éxito y permanencia en los mercados.
Aportes
A pesar de que todos tenemos la misma concepción acerca de los compradores tempranos y los aportes propios son muy interesantes, me parece importante el aporte de mi compañera Alexis Carolina Sepúlveda, referente a la participación de los compradores, en donde enuncia que es bueno tener en cuenta sus opiniones para así, mejorar el producto o servicio logrando una mayor aceptación por parte de los compradores posteriores, que finalmente son quienes influyen en el éxito o fracaso del mismo, ya que los tempranos siempre van a estar probando nuevas cosas y los posteriores tienden a ser fieles a los productos y a las marcas.
El aporte de mi compañero Gonzalo Acosta, con respecto a “ponernos en los zapatos del consumidor” es también de vital importancia para el éxito de un producto, ya que si yo estoy del lado de la compañía, quiero que el producto tenga ciertas características en cuanto a diseño, tamaño, funcionalidad, disponibilidad, precio, entre otras; pero si estoy del lado de los compradores, muy probablemente estaré en desacuerdo con ciertos aspectos del producto. Además, el mercado esta en constantes cambios y cada vez mas esta determinado por sentimientos, actitudes y emociones que deben tocar el corazón de los compradores para así, poderse mantener en el mercado.
Indudablemente la globalización cultural es un factor determinante en la actualidad que no debe ser subestimado en una investigación de mercados. Su impacto ocasiona que las empresas se preocupen por conocer más a las personas y tener en cuenta diferencias religiosas, étnicas, morales, tradiciones, gustos; unos de los elementos que se deben analizar para poder introducir un nuevo producto en el mercado de manera exitosa.
Y tal como lo han mencionado otros compañeros, el acercamiento con el cliente a través de las bases de datos es esencial para obtener información que contribuya al mejoramiento del producto, para cumplir con las expectativas del cliente y hacerle sentir de este modo que él es nuestra preocupación.
Aporte
Quiero resaltar que es importante tener en cuenta que esta clase de compradores no necesariamente indican ventajas a nuevos mercados, pues cada vez son mas diversas las tendencias y las características de los compradores tempranos en este caso pueden favorecer el éxito o el fracaso, así se tenga una buena estrategia de difusión, lo importante es satisfacer las necesidades del consumidor.
Todos estos comentarios nos han enriquecido y cuestionado acerca de nuestra forma de ver al consumidor temprano y de cómo introducir un producto nuevo en el mercado con éxito. Así mismo estoy de acuerdo con mi compañero César Gutiérrez, en cuanto a que podemos sacar provecho de los consumidores tempranos los cuales tienden a ser clientes de corto plazo pero no por esto dejan de ser valiosos, pues gracias a su información la empresa puede desarrollar estrategias más eficientes para los compradores posteriores, quienes serían los clientes potenciales por su permanencia con la empresa.
Para concluir con estos aportes pienso que las empresas deben innovar continuamente, para incrementar la satisfacción del cliente y lograr así aumentar su gasto, y por su parte las empresas logran incrementar las ventas y la participación en el mercado.
APORTES
Me parece importante el comentario realizado por Gabriel acerca de la importancia de los dos tipos de consumidores en la introduccion y permanencia de productos nuevos en el mercado.
Debido a que los compradores tempranos son los que consumiran el producto por primera vez, las empresas deben estar encaminadas a realizar los estudios con este segmento en el primer ciclo de mercadeo. Una vez satisfechos estos con el producto ellos realizaran con el voz a voz (marketing viral) el posicionamiento de este ante los compradores posteriores que son los que determinan la permanencia y posicionamiento del producto en el mercado, debido a su fidelizacion con marcas.
Me parece importante resaltar las diferentes tecnicas propuestas para la investigacion de mercados para productos nuevos, ya que podemos observar que todas van encaminadas a conocer mas detalladamente al consumidor final, quien es, el que aprueba o rechaza los productos, lo cual hace que nosotros como especialista en mercadeo estemos innovando y desarrollando nuestas estrategias para asi atraerlos y hacer que la productividad de nuestras compañias sea cada vez mayor.
La concepcion de la idea de los compradores temprano es un factor clave en toda estrategia de mercadeo, la calidad de la informacion que estos brindan es vital para el éxito de un producto cuando se introduce un producto nuevo al mercado. Esta retroalimentacion es vital para conoer las posibles falencia y superarlas en el momento preciso, pues todos tenemos certeza que en materia de mercadeo, el que lleva la delantera siempre tendra las mejores oportunidades.
Las acciones que se deben considerar las campañas para enfrentarse a compradores tempranos son: primero la retroalimentación de estos, pues considerando la estructura de comercialización de un producto nuevo, gran parte de su éxito se basa en el hecho de poder identificar posibles falencias en el producto y segundo una investigación de mercados que revele las principales preferencias de estos consumidores a la hora de escoger un producto nuevo, es decir tener una orientación especifica sobre que producto podría impactar mas dentro de este grupo de consumidores.
Otra técnica podría ser la de degustación, por ejemplo entregar a este grupo de consumidores una muestra para conocer sus opiniones antes que el producto salga al mercado y puede disminuir así los posibles fracasos.
El proceso de compra de los compradores tempranos esta basado en la intención de innovar y la diversidad de probar productos nuevos, por ende, es mas acelerado que el de los compradores tardíos.
Los compradores tempranos son los primeros que depositan la confianza en un nuevo producto, lo cual se consideraría como el primer contacto del producto con el público en general, convirtiéndose en los jueces del proceso de investigación realizado previamente para definir el producto y su presentación adecuada.
Es así que se puede afirmar que si se supera esta prueba con una buena calificación, habrá más posibilidad que el producto se encamine hacia su maduración; de no ser así, por lo menos se tendrá una última oportunidad para mejorar, o detenerse a tiempo para minimizar las pérdidas. Sin embargo, considero que el hecho que en el primer día de presentación al público se halla tenido una venta superior a la esperada, no puede considerarse una buena señal hasta que se reciba la retroalimentación de estos compradores, por ello es importante no perder el contacto con el fin de conocer realmente cómo le pareció el producto y sobre todo: ¿sinceramente, volvería a consumirlo de nuevo?.
Para identificar el grupo de usuarios tempranos ACNielsen lo primero que verifica que sea usuario del segmento, luego le presenta la nueva marca y en seguida evalúa. Pero también podría considerarse seleccionar una muestra del público al cual se interesa cautivar con el producto, buscando conocer las percepciones que tengan luego de tener el primer contacto con lo ofrecido.
En cuanto al proceso de compra de un comprador temprano, podría afirmar que a menos que la persona tenga un gran conocimiento del segmento donde se ubica el producto, lo cual le permite evaluarlo para luego consumirlo, los demás casos se darán por “curiosidad exploratoria” motivados en la mayoría de los casos más por la ventaja del precio de lanzamiento.
Con todo lo anterior, personalmente me identifico con la importancia de escuchar detenidamente a los compradores tempranos, pero lo haría selectivamente buscando descartar los compradores compulsivos, los que compran por moda o por estar “in”; ya que los consideraría compradores de solamente una ocasión.
El articulo del comprador temprano esta enfocado al consumidor norteamericano, es importante que las compañias identifiquen las caracteristicas del comprador temprano para el mercado objetivo al cual va dirijido el nuevo producto, en el caso que nos aplica hay que conocer los patrones de comportamiento del comprador temprano en Colombia. Es claro que el comportamiento del comprador temprano esta marcado por el tipo de nuevo producto que se va a lanzar, y esta relacionado con la tendencia de estar siempre a la moda y ser los primeros en conocer los nuevos productos sin ser relevante si satisface o no sus necesidades.
Las caracteristicas que definen al comprador temprano deben ser estudiadas frecuentemente ya que los cambios en los habitos y tecnologia se dan de una manera muy rapida y esto incide en el lanzamiento de nuevos productos.
Considero que las encuestas a hogares sigue siendo una de los metodos mas confiables para la recoleccion de informacion.
el comprador temprano no esta relacionado a ninguna marca en especial y su satisfacion principal es ser el primero en conocer el producto.
Los comentarios enviados son muy valiosos e importantes, con esto se demuestra que la investigacion de mercados es una ciencia muy amplia y con muchas visiones donde podemos obtener un mismo fin por diferentes caminos.
Ademas el lanzamiento de nuevos productos es la constante evolucion del ser humano y va a compañado de la insatisfaccion como caracteristica que nos obliga a cambiar y mejorar dia a dia.
El presente taller es muy enriquecedor por la manera de interactuar y profundizar en temas tan interesantes y complejos como es el mercadeo y la investigacion de mercados, me parece bastante novedoso y practico, y para mi este es un nuevo producto relacionado con las ciencias de la educacion.
Para finalizar el lanzamiento de nuevos productos es uno de los retos que nos impone el mercado para ser cada dia mejores a nosotros los nuevos Gerentes de Mercadeo y nos llevara a tener empresas rentables y solidas, contribuyendo con esto a una mejor sociedad.